Von der Wahl der passenden Vertriebswege im Ausland hängt der Erfolg des Auslandsgeschäftes ab. Hier entscheidet sich, ob die Kunden erreicht werden. Das bedeutet nicht nur eine für den Erfolg nötige schnelle und kostengünstige Bereitstellung der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens im Ausland, sondern auch eine länderspezifische Anpassung der Vertriebskanäle an die lokalen Gegebenheiten und die Erwartungen des Kunden.
Vertriebswege im Ausland anpassen
Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle für den Export von Produkten und Dienstleistungen hängt von produkt- und kundenbezogenen Faktoren sowie leistungs- und wettbewerbsbezogenen Faktoren ab. Dazu treten die Strukturen und Möglichkeiten des Mutterunternehmens, den Vertrieb im Ausland aufzubauen. Bevor sich ein Unternehmen für einen oder mehrere Vertriebskanäle in einem Auslandsmarkt entscheidet, sollte vorher eine allgemeine Marktanalyse über die Zielgruppen, Konkurrenz und das Marktpotenzial angefertigt werden. Dies hilft bei der Wahl der möglichen, effektiven Vertriebswege:
- Direktvertrieb
- Indirekter Vertrieb durch Handelsvertreter oder Großhändler
- Lizenzvergabe im Ausland
- Joint Venture mit ausländischen Partnern
Es ist wichtig, die Vertriebsorganisation den Kundenbedürfnissen und den eigenen Absatzzielen anzupassen. Bei anspruchsvollen, technischen Produkten mit einem erhöhten Erklärungsbedarf kann es sinnvoll sein, einen direkten Vertrieb aufzubauen. So kann schnell und adäquat auf die Fragen des Kunden reagiert werden. Das bietet dem Kunden einen Mehrwert. Liegen die Unternehmensziele auf dem entsprechenden Markt etwa in der großflächigeren Verbreitung von Handelswaren, bietet sich ein indirekter Vertrieb im Ausland an, um das Produkt bekannt zu machen.
Beim Markteinstieg auf lokale Kontakte zugreifen
Für den Markteinstieg ist es für KMU oft hilfreich, auf lokale Händler für den Vertrieb zurückzugreifen. Diese nehmen oftmals eine Schlüsselstellung ein.
Die Zusammenarbeit mit einem Distributionspartner im Ausland bietet folgende Vorteile:
- langjährige Kontakte mit den Abnehmern
- Zugang zu neuen Kundenkreisen
- Informationen über die lokalen Vertriebspraktiken und Anforderungen der Kunden
Insbesondere die Distributionskanäle unterscheiden sich international von Land zu Land sehr stark. Das macht es für „Außenseiter“ zunächst schwieriger, den passenden Vertriebsweg zu erschließen.
Basierend auf einer sorgfältigen Suche und Auswahl von Handelsvertretern und Großhändlern bietet es sich für den Einstieg oftmals an mit diesen zusammenzuarbeiten. So kann eine bestimmte Region oder Zielgruppe erschlossen werden. Die richtigen Vertriebswege im Ausland können unter Umständen wichtiger sein als ein potenziell großes Marktvolumen, welches man aufgrund fehlender Kontakte und Informationen nicht erschließen kann.
Vertriebskanäle stetig überprüfen
Hat sich ein Unternehmen bereits auf einem Markt etabliert und setzt einen Großteil seiner Produktion im Ausland ab, kann es lohnenswert werden, Investitionen in eigene Vertriebsstrukturen zu tätigen. So kann mehr direkte Kontrolle über den Absatz sichergestellt werden. Je mehr Produkte in einem Land abgesetzt werden, desto eher lohnt es sich, eigene Vertriebskanäle aufzubauen, etwa durch die Errichtung einer Niederlassung für den Vertrieb.
Für viele kleinere und mittlere Unternehmen bieten sich allerdings auch andere kosteneffiziente Lösungen an, bei der auf einen eigenen dezidierten Mitarbeiter vor Ort verzichtet werden kann. Auf Länder und Branchen spezialisierte Export Manager in Outsourcing können den Vertrieb für eine Region oder ein Land flexibel übernehmen. Sie sorgen mit ihrer spezifischen Kenntnis der Vertriebsstrukturen für eine effiziente Vertriebsorganisation für Unternehmen im Ausland.