Für eine gezielte Vermarktung im Ausland fehlen in kleinen und mittelständischen Unternehmen oft die Ressourcen. Jedoch ist dies auch für KMU mit der Beantwortung einiger Fragen in kleinen Schritten möglich, ohne das Budget zu stark zu belasten oder den Heimatmarkt zu vernachlässigen. Hier erhalten Sie einen Überblick über wichtige Schritte für die internationale Vermarktung und das Marketing für KMU im Ausland.
Bedeutung des Marketings für die internationale Markterschließung
Der Mittelstand in Deutschland ist der Motor der Wirtschaft. Jedoch schöpfen viele KMU auf internationaler Ebene ihr Umsatzpotenzial noch nicht aus und beschränken sich auf den Heimatmarkt oder führen nur vereinzelt internationale Aufträge durch. Diese ergeben sich oftmals „zufällig“. Gründe hierfür sind meist mangelnde personelle und finanzielle Ressourcen. Durch ein fehlendes systematisches Marketing entgeht Firmen aber zugleich die Akquise neuer Kunden oder eine gezielte Steigerung des Bekanntheitsgrades in Marktsegmenten im Ausland. Zur Ausschöpfung neuer Geschäftsmöglichkeiten gewinnt die internationale Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen auch für KMU immer mehr an Bedeutung. Um mehr Wachstum für das Unternehmen zu erzeugen, reicht eine Fokussierung auf kleine, nationale Marktsegmente häufig nicht mehr aus.
Warum die Marktsegmentierung im Ausland für KMU besonders wichtig ist
Viele KMU sind im kleinen Rahmen u.a. bekannt durch erfolgreiche Mund-zu-Mund Propaganda und pflegen gute Beziehungen zu langjährigen Bestandskunden. In solchen Fällen kann es allerdings auch im Laufe der Zeit passieren, dass man auf Kundenwunsch noch zusätzliche Dienstleistungen oder kleine Produktanfertigungen übernimmt, welche gerade opportun erscheinen. So kann schnell die Zielsetzung und Marktsstrategie verloren gehen. Auch für KMU ist eine genaue Marktsegmentierung und die Kenntnis der Zielgruppe wichtig, um deren Anforderungen zu genügen. Insbesondere für die Vermarktung von KMU im Ausland ist dies besonders wichtig. Mit einer gründlichen Marktanalyse und Standortanalyse fokussiert man sich bei der riskoreicheren und kostspieligen Internationalisierung direkt auf die „richtigen“ Kunden.
Welche Möglichkeiten gibt es für KMU mit begrenzten Ressourcen?
Auch mit kleineren Budgets lässt sich mit gezielten Schritten gezielt internationales Marketing für KMU betreiben. So können KMU z.B. ihren Bekanntheitsgrad im Ausland durch spezifische Vermarktungsmaßnahmen steigern. Eine Zielgruppen- und Standortanalyse von möglichen Zielen hilft, die Märkte einzugrenzen. Mit der Hilfe von Markting- und Exportberatern lässt sich zudem eine strukturierte Strategie für die Internationalisierung erarbeiten. So werden bspw. eigene Stärken und Schwächen analysiert. Die Exportberater von Ad Maiora den Kunden z.B. flexibel bei der Erabeitung einer Marketingstrategie für Auslandsmärkte und prüfen die Möglichkeiten für einen strukturierten internationalen Markteinstieg. Exportmanager können in Abstimmung mit dem Kunden die Neukundenakquise und spezifische Vermarktungsmaßnahmen für einen flexiblen Zeitraum übernehmen. So müssen nicht sofort eigene, teure Strukturen geschaffen werden.
Welche Fallstricke gibt es bei Marketing-Maßnahmen im Ausland?
Für internationales Marketing für KMU ist es besonders wichtig, die Gewohnheiten beim Einkauf und Verkauf im Ausland zu kennen. So geht man mit den richtigen Produkten und Dienstleistungen in den Markt. Auch sollte man nicht davon ausgehen, dass die Vertriebsstrukturen überall gleich sind. Selbst innerhalb Europas bestehen große Unterschiede, was den Einsatz von Großhändlern und Vertriebsmittlern wie Handelsvertretern angeht. Zudem sollte auf eine Marken- oder Produktspezialisierung geachtet werden. Ohne ein Alleinstellungsmerkmal für die Vermarktung wird der Konkurrenzkampf mit Wettbewerbern im Ausland umso schwerer. Die Vermarktung im Ausland kostet Geld. Daher sollten KMU nicht ohne eine Zielsetzung beim internationalen Marketing agieren. Legen Sie Kriterien für die Messbarkeit von Marketingmaßnahmen und bei der Kundenakquise im Ausland fest, um Erfolge und Potenziale sichtbar zu machen.