Für den Aufbau eines erweiterten Kundenstammes für den Export ins Ausland sind internationale Geschäftsverhandlungen unerlässlich. Auch wenn es um das Verhandeln von geschäftlichen Aufträgen geht, dürfen kulturelle Faktoren bei solchen Verhandlungen nicht unterschätzt werden. Die Verhandlungskulturen in verschiedenen Ländern der Welt unterscheiden sich mitunter stark, selbst unter den Ländern Europas.
Ad Maiora Consulting hat einige Tipps für die Praxis zusammengestellt, mit der Geschäftsverhandlungen im Ausland erleichtert werden können. Erfahren Sie z.B., welche Vorteile kleine und mittlere Unternehmen aus Deutschland bei Verhandlungen mit internationalen Geschäftspartnern haben.
Welche unterschiedlichen Verhandlungskulturen gibt es?
Die Verhandlungskulturen in der Welt unterscheiden sich in verschiedenen Kategorien. Das betrifft den Aspekt, ob sie beziehungsorientiert (z.B. Japan, China) oder abschlussorientiert (z.B. Deutschland) sind, ob sie expressiv oder reserviert sind. Desweiteren kann man informelle und formelle Verhandlungskulturen unterscheiden. In beziehungsorientierten Kulturen ist der Aufbau einer persönlichen Beziehung zur Schaffung von Vertrauen besonders wichtig. In abschlussorientierten Kulturen wie den USA können geschäftliche Aspekte direkt angesprochen und nachgefragt werden, was als effizient angesehen wird. In formellen Kulturen ist die Berücksichtigung von Hierarchien und gesellschaftlicher Etikette besonders wichtig. Bei informellen Kulturen muss man mit einer nicht genau und zeitlich festgelegten Vorgehensweise bei Verhandlung und Arbeitsschritten umgehen.
Wie bereite ich Verhandlungen in weit entfernten Ländern am besten vor?
Innerhalb Europas bestehen bereits größere Unterschiede bei Gepflogenheiten für Geschäftsverhandlungen. Größer werden die Differenzen jedoch z.B. in weiter entfernten Märkten Asiens. Eine gründliche Vorbereitung über die Mentalität des Verhandlungspartners. Bei der Vorbereitung sollte berücksichtigt werden, dass insbesondere bei beziehungsorientierten Geschäftskulturen Verhandlungen über Aufträge in der Regel mehr Zeit brauchen. Das persönliche Kennenlernen steht an erster Stelle, um Vertrauen zu schaffen. Erst in weiteren Schritten können dann individuelle Aspekte des Auftrages besprochen werden. Zum Aufbau einer persönlichen Beziehung für die Geschäftsentwicklung ist es deshalb wichtig, sich vorab über kulturelle Gepflogenheiten, etwa bei Geschäftsessen und den Umgang mit Geschäftspartnern bei ersten Treffen zu informieren. Nehmen Sie hierbei Rücksicht darauf, ob es sich um eine abschluss- oder beziehungsorientierte Geschäftskultur handelt.
Wie beschreite ich die erste Kontaktaufnahmen mit dem Geschäftspartner im Ausland?
In vielen Ländern und Kulturen ist der direkte und persönliche Kontakt besser als der schriftliche. Gerade in Geschäftskulturen, die sehr stark auf den zwischenmenschlichen Beziehungen basieren, hat der schriftliche Kontakt weniger Erfolgsaussichten. Termine kann man nochmals telefonisch direkt bestätigen, um in Kontakt zu bleiben und Interesse zu zeigen. Direkte Messekontakte von internationalen Ausstellungen bieten für solche Kulturen einen guten ersten Kontaktpunkt, der vertieft werden kann.
Wie wichtig sind Geschäftsessen für die Geschäftsverhandlungen im Ausland?
Ausgedehnte Essen mit Geschäftspartnern sind in vielen Kulturen die Regel. Dies mag deutschen Unternehmen als wenig effektiv vorkommen, da scheinbar viel Zeit für ‚wichtige Dinge‘ der Verhandlungen über Aufträge und Verträge verloren geht. Die Bedeutung ist jedoch keinesfalls zu unterschätzen. Viele Kulturen legen besonderen Wert auf das Essen und den richtigen Ablauf bei der Wahl der Speisen. Die Kenntnis einiger Gewohnheiten im jeweiligen Land des Verhandlungspartners bietet eine gute Möglichkeit, um Sympathie und Interesse an der Kultur des Verhandlungspartners zu zeigen. Während der Geschäftsessen geht es in asiatischen Kulturen wie in Japan und China, aber bspw. auch in Italien zunächst darum, den Gegenüber persönlich besser kennenzulernen. Erst später sollte über wirkliche geschäftliche Aspekte gesprochen werden.
Sind die Verhandlungskulturen nur an Länder und Regionen gebunden?
Nein, neben den national- und regionalspezifischen Verhandlungskulturen gibt es weitere Unterschiede. Die Berücksichtigung solcher spezifischer Faktoren kann es sehr erleichtern, Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern erfolgreich abzuschließen. Die Berücksichtigung unterschiedlicher Berufskulturen hilft, das Verständnis in Verhandlungen – auch zwischen Kulturen und Sprachen verschiedener Länder zu erleichtern. Personen des gleichen Faches verstehen die Sprache des anderen z.B. besser. Wenn Sie Verhandlungspartner und das Unternehmen bereits kennen, kann das Team für die Verhandlungen entsprechend abgestimmt werden. Die Kenntnis des Unternehmens und seiner Strukturen hilft auch, um auf spezifische Unternehmenskulturen eingehen zu können, welche von der nationalen Kultur abweichen.
Welche Vorteile haben KMU bei internationalen Geschäftsverhandlungen im Ausland gegenüber „Global Players“?
KMU verfügen oftmals über weniger internationale Beziehungen und Erfahrungen im Auslandsgeschäft. Dies muss allerdings kein Nachteil sein, wenn man auf die Geschäftspartner im Ausland eingeht und deren Wünsche ernst nimmt. KMU haben dabei auch einige Vorteile. Der deutsche Mittelstand genießt im Ausland ein sehr hohes Ansehen. Die Verhandlungsführung mit ausländischen Geschäftspartnern kann einfacher durch den Inhaber des Unternehmens selbst vorgenommen werden. Dies erzeugt ein hohes Vertrauen, da es die Ernsthaftigkeit der Verhandlungen belegt. KMU können flexibel mit spezifischen Produktlösungen bei internationalen Verhandlungen punkten, die sie individuell anfertigen.
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