Für viele deutsche Unternehmen stellen Messeteilnahmen einen wichtigen Baustein für die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen dar, um potenzielle Kunden und Fachbesucher direkt zu treffen und ansprechen zu können. Insbesondere bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) stellt sich oftmals die Frage, inwiefern Messeteilnahmen im Ausland auf Exportmärkten sinnvoll sind, da die Teilnahme an einer Messe im Ausland mit höheren Kosten und Aufwand verbunden ist.
Messeteilnahme im Ausland als wichtiges Instrument für Kundenkontakt angesehen
Die Teilnahme an einer Messe im Ausland wird häufig als eines der wichtigsten Instrumente angesehen, um einen ausländischen Markt für den Export von Produkten oder Dienstleistungen zu erschließen. Im Marketing-Mix ist für die Großzahl Unternehmen die Teilnahme an Messen für sehr wichtig in der b2b-Kommunikation. Aktuelle Zahlen aus der Messewirtschaft zeigen, dass Aufträge aus Folgegeschäften von internationalen Messeteilnahmen ca. 25% der Exportumsätze von deutschen Ausstellern ausmachen. Dies entspricht in etwa 3,6 Milliarden €.
Ziele einer Messeteilnahme im Ausland
Mit einer Messeteilnahme sollen folgende wichtige Ziele erreicht werden:
- Steigerung des Bekanntheitsgrades im Ausland
- Neukundengewinnung
- Pflege bestehender Kundenkontakte
- Präsentation von Innovationen und Produkten
Weitere wichtige Ziele einer Messeteilnahme im Ausland können auch in den Bereichen der Produkt-, Preis-, und Distributionspolitik liegen:
- Sicherung der Konkurrenzfähigkeit durch das Erkennen von neuen Trends und Preisentwicklungen bei anderen Ausstellern
- Identifikation von Nischen
- Ausbau eines Vertriebsnetzes für effizientere Distribution
Genaue Planung und Organisation von Messeauftritten wichtig
Bei Befragungen zu Kosten und Nutzen von Messen werden von Unternehmen häufig folgende Nachteile und Risiken von Messeteilnahmen genannt:
- Höhere finanzielle Belastung des Unternehmens
- Zu geringes Kundenpotenzial im Vergleich zu Aufwand und Kosten
- Messung des Erfolgs einer Messeteilnahme schwierig
Um aus den entsprechenden Kosten einen positiven Nutzen für das Unternehmen zu ziehen ist insbesondere bei der Teilnahme an Messen im Ausland eine gute Vorbereitung und Organisation der Messeteilnahme wichtig. Vor einer Messeteilnahme sollte daher genau überprüft werden, welche Produkte sich für den Export an welche Zielgruppe eignen und ggf. die bestehenden Exportaktivitäten überprüft werden. Für die Vorbereitung muss genügend Zeit und Personal eingeplant werden. Auch ohne ausreichende unternehmensinterne Strukturen ist die zielgerichtete Vorbereitung eines Messeauftrittes möglich, etwa indem ein vertrauter externer Export-Manager die Terminplanung übernimmt und das Messeteam des Unternehmens bei Kundengesprächen unterstützt.
Folgende Punkte bei der Planung für besonders zu berücksichtigen:
- Ziele der Messeteilnahme definieren
- Genaue Analyse der Zielgruppe
- Auswahl der Messe: Welche Messe ist geeignet, um meine Zielgruppe zu treffen?
- Budget für die möglichen Messeteilnahmen im Ausland bestimmen
- Marketing zur Vorbereitung der Messe
- Einladungen per Brief, E-Mail
- Information über E-Mail Signaturen oder Briefköpfe
- Social-Media Kanäle wie Xing und LinkedIn
- Organisation und Gestaltung des Messeauftrittes
- Vereinbarung von konkreten Gesprächsterminen mit Kunden und potenziellen Kunden
Förderinstrumente für eine Messeteilnahme im Ausland für KMU
Für KMU, für die eine internationale Messeteilnahme oft einen sehr großen finanziellen und personellen Aufwand darstellt, bestehen Förderinstrumente für Messeteilnahmen im Ausland. Es sind vor allem die kleinen und mittelständischen Unternehmen, die neben wenigen großen Unternehmen zur Exportstärke Deutschlands beitragen. Es bestehen verschiedene, größere Förderinstrumente für die Beteiligung von KMU an Auslandsmessen:
- “Auslandsmesseprogramm” des Bundes
- Unterstützung für ca. 7500 KMU jährlich
- Gemeinschaftsausstellung unter dem Label “Made in Germany”
- Zentrale Organisation und Aufbau der Stände über eine durchführende Messegesellschaft für die teilnehmenden Unternehmen
Auch auf der Ebene der Bundesländer bestehen Unterstützungsmöglichkeiten, wie z.B. in NRW:
- Förderung kleiner Gruppen
- Finanzielle Unterstützung für einen Zusammenschluss von 3 Unternehmen, die einen gemeinsamen Messeauftritt planen
- Eigenständige Durchführung der Messe durch die Unternehmen selbst
- Individuelle Gestaltungsmöglichkeiten der Messepräsenz
Besonders die technische und organisatorische Unterstützung solcher Förderprogramme bei Messeauftritten für KMU kann besonders hilfreich für die Teilnehmer sein. So können die vorhandenen Ressourcen direkt in die praktische Planung der Messe und in den Kontakt mit potenziellen und bestehenden Kunden fließen.