Ad Maiora Consulting unterstützt Unternehmen bei ersten Internationalisierungsvorhaben im Export und der strategischen Weiterentwicklung ausländischer Märkte.
Für die Markterschließung im Ausland können die Suche und die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter oft ein erster wichtiger Schritt sein. Im Folgenden erhalten Sie Antworten rund um Fragen zum Handelsvertreter im Ausland und wie Sie einen Handelsvertreter im Ausland finden.
Ad Maiora hat bereits eine für eine Vielzahl von Kunden internationale Handelsvertreter ausgewählt und Unternehmen beim Aufbau eines internationalen Vertriebsnetzwerkes unterstützt. Für eine persönliche Beratung für das Exportmanagement und den internationalen Vertrieb steht das Team gerne zur Verfügung.
Fragen und Antworten: Handelsvertreter im Ausland finden
Gibt es Handelsvertreter in allen Branchen und Ländern?
Grundsätzlich gibt es Handelsvertreter in allen Bereichen der Konsum- und Investitionsgüterindustrie. Je nach Land bestehen allerdings größere Unterschiede in der Verbreitung des Handelsvertreters. In Russland und den USA gehen viele Unternehmen beispielsweise den Weg über einen Handelsvertreter. Die Errichtung einer eigenen Niederlassung ist in z.B. Russland mit sehr hohem bürokratischen Aufwand verbunden. In den USA bestehen z.B. viele einzelstaatliche Regulierungen zur Vermarktung von Produkten. Diese haben lokale Handelsvertreter meist besser im Blick. Ad Maiora analysiert für seine Kunden die im jeweiligen Land und Branche gängigen Vertriebswege, um die Wahl des optimalen Vertriebsweges zu gewährleisten.
Wo und wie Handelsvertreter im Ausland finden?
Den richtigen Handelsvertreter im Ausland finden – das kann für Unternehmen eine Hürde sein, wenn zu wenige Kenntnisse über die Strukturen der Wirtschaft und des Vertriebs im jeweiligen Land vorliegen. Branchenverbände im jeweiligen Zielland können eine Anlaufstelle sein. Dies ist jedoch oftmals zeitaufwändig. Zum Beispiel bieten spezialisierte Export- und Vertriebsberatungen wie Ad Maiora Consulting Lösungen an, um schnell und effektiv Handelsvertreter im Ausland zu finden. Hierbei wird auf bereits bestehende Datenbanken von Kontakten und die branchenspezifischen Vertriebskenntnisse der Berater für den Kunden zurückgegriffen.
In welcher Sprache läuft die Kommunikation mit dem Handelsvertreter ab?
In der Regel ist die Kommunikation und Absprache mit einem Handelsvertreter im Ausland auf Englisch gut möglich. Gute Handelsvertreter haben vielfältige Erfahrungen mit internationalen Unternehmen. Auch hier gibt es regionale Unterschiede. Im Nachbarland Frankreich oder in Russland kommt der Kommunikation in der Landessprache neben Englisch eine höhere Bedeutung zu. Insgesamt ist für den Erfolg des Handelsvertreters unerlässlich, dass dieser zur Pflege von Kundenkontakten die Landessprache perfekt beherrscht.
Welche Kosten kommen auf mein Unternehmen zu?
Die Angabe genauer Zahlen ist hier besonders schwierig. Die Provision von Handelsvertretern liegt im Durchschnitt bei ca. 3% des Umsatzes. Die Berater von Ad Maiora haben bei der vielfach durchgeführten Auswahl von Handelsvertretern im Ausland größere Unterschiede in der Provision zwischen 1% und 15% festgestellt. Die Festsetzung der Provision sollte daher mit großer Aufmerksamkeit und Kenntnis der lokalen Vergütungsstandards stattfinden. Fixkosten sind in der Regel nicht vorhanden, es sei denn ein Unternehmen steigt ganz neu in ein ausländisches Marktsegment ein. Nach einer ersten Analaufphase können solche Fixkosten vertraglich sukzessive reduziert werden und gegen einen Provisionsanteil ersetzt werden.
Welche Nachteile gibt es bei der Inanspruchnahme eines Handelsvertreter im Ausland?
Grundsätzlich bietet der Export über einen Handelsvertreter in fremden Märkten mit noch kleineren Umsätzen eine gute Lösung für die Markterschließung im Ausland. Auch wenn für den Handelsvertreter eine Interessenwahrnehmungspflicht gilt, besteht für den Exporteur dennoch kein direkter Kontakt zum Endkunden. Bei einer guten Auswahl des Handelsvertreters und vertraglicher Absicherung sind die Risiken insgesamt jedoch geringer als etwa bei der Investition in eine Niederlassung im Ausland.
Welche rechtlichen Aspekte müssen bei der Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter im Ausland berücksichtigt werden?
Bei der Vertragsgestaltung für die Zusammenarbeit mit einer Handelsagentur im Ausland sind neben der Abgrenzung von Vertriebsgebieten und Konkurrenzausschluss im Vertrieb auch „einfache“ Dinge wie die Festlegung eines direkten und adäquaten Informationsaustausches zwischen Vertriebsagent und Exporteur zu berücksichtigen. Rechtliche Fragen sollten nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Gemeinsam mit internationalen Partnern begleiten Exportberatungen wie Ad Maiora Unternehmen bei der Verhandlung mit Handelsvertretern und dem Aufbau eines Vertriebsnetzwerkes im Ausland.
Gibt es Alternativen zur Erschließung von Auslandsmärkten über Handelsvertreter?
Ja, denn nicht in jedem Marktsegment bietet der Handelsvertreter die beste Wahl für den Markteinstieg. Ähnlich wie auch in Deutschland bietet sich auch im Ausland der Weg über große Distributoren an, etwa im Bereich der Lebensmittel und Textilien. Bei Exportvorhaben in Branchen mit individuell für den Kunden gefertigten Produkte können externe Export Manager bei der Weiterentwicklung von Auslandsmärkten behilflich sein. Branchenerfahrene Export Manager von Ad Maiora unterstützen den Exporteur direkt in Deutschland und pflegen Beziehungen zu neuen sowie wichtigen bestehenden Kunden im Zielmarkt selbst.