Bedeutung von Lead Generation und Lead Management
Die Begriffe Lead Generation und Lead Management erscheinen immer häufiger, wenn es um die Marketing-Aktivitäten von Unternehmen geht. Im b2b Bereich ist das Lead Management besonders wichtig, um systematisch neue Geschäftsmöglichkeiten zu entwickeln. Unter den Begriffen Lead Generation und Lead Management werden die Aktivitäten zusammengefasst, die zur Generierung und Qualifizierung neuer, potenzieller Kunden führen. Hierzu gehören Online-Kanäle wie Newsletter-Marketing, Suchmaschinen-Marketing und Social-Media Aktivitäten. Auch die telefonische Ansprache und Qualifizierung der so gewonnen Kontakte sowie Messeteilnahmen sind nach wie vor wichtige Bausteine der Lead Generation.
Warum das Lead Management für die internationale Geschäftstätigkeit wichtig ist
Durch das Lead Management von internationalen Neukunden wird es möglich, die Marketing-Aktivitäten im Ausland in Verbindung zum Unternehmenserfolg zu setzen und zu bewerten. Darüber hinaus ermöglicht die systematische Qualifizierung von Leads, diesen individuelle Angebote basierend auf den aktuellen Bedürfnissen zu machen. So wird Schritt für Schritt der spezifische Verkaufsabschluss vorbereitet und erfolgreich durchgeführt. Das strukturierte Lead Management international ermöglicht es KMU bei der zeit- und ressourcenintensiven Internationalisierung, sich bei Marketing- und Sales-Aktivitäten auf jene Kunden zu beschränken, die wirklich in der Zielgruppe liegen. Im Zeitverlauf verbessert das Lead Management Kenntnisse über die Zielgruppe und die Merkmale des potenziellen Kunden, an den verkauft wird.
Hürden beim Lead Management international
Für die Lead Generation und deren Weiterentwicklung bis zum Verkauf erfordern eine genaue Koordination zwischen den Bereichen Marketing und dem Verkaufsbereich eines Unternehmens. In der internationalen Sphäre kann diese Abstimmung zwischen diesen beiden Bereichen schwieriger werden. KMU arbeiten oft mit externen Distributionspartnern im Ausland zusammen, was die direkte Kommunikation für eine effiziente Behandlung von Leads erschwert. Hierfür sind nach den Erfahrungen von Ad Maiora Consulting oftmals unterschiedliche Strukturen bei der Unternehmensorganisation im In- und Ausland verantwortlich. Hinzu kommen aber auch sprachliche Barrieren oder verschiedene Geschäftskulturen der Länder. Diese dürfen nicht unterschätzt werden. So können wichtige, relevante Informationen bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen schnell verloren gehen. Die Definition von Kriterien, wann Leads von Marketing an den Verkauf weitergegeben werden hilft dabei, die Arbeit beider Bereiche effizient auszugestalten.
Systematisches Lead Management international für mehr Erfolg im Ausland
Im nationalen Kontext ist das Lead Management und der Prozess vom Marketing zum Verkaufsabschluss einfacher zu durchlaufen und umzusetzen. So können potenzielle Neukunden z.B. aus interessierten Messekontakten nach festgelegten Kriterien schnell an die Sales-Abteilung übergeben werden, um Angebote zu konkretisieren. Um den Verkaufserfolg im Ausland zu verbessern, sind klare Kriterien wichtig. Hier ist z.B. eine Orientierung an den BANT-Kriterien wichtig. Budget, Authority, Needs, Timing. Anhand der Kriterien kann überprüft werden, ob der Kontakt das entsprechende Budget für das angebotene Produkt hat. Dazu wird geprüft, ob die Kontakte die Autorität zum Verkaufsabschluss haben. Bei der Frage nach den Bedürfnissen wird evaluiert, in welchem Rahmen Produkte und Dienstleistungen benötigt werden. Unter dem Aspekt der Zeit wird analysiert, in welchem Zeithorizont neue Produkte und Dienstleistungen nachgefragt werden.
Ein kontinuierlicher Austausch und Überprüfung der Methoden und Ergebnisse von Marketing und Sales stellen den Erfolg sicher. Insbesondere bei komplexen Vertriebsprozessen ist die Aufstellung von Kriterien für die Bewertung der Leads auf einer Scoring-Skala hilfreich. So werden Kosten gesenkt, indem Marketing- und Vertriebsprozesse im Ausland optimiert werden. Für KMU bietet Ad Maiora Lösungen an, das Lead Management und Business Development im Ausland flexibel durchzuführen. So kann eine schrittweise Internationalisierung und modulare Optimierung des Sales-Channel im Ausland vorgenommen werden.